Qu’est-ce qui fait qu’un commercial vend ? Comment se comporte les meilleurs commerciaux ? Sont-ils charismatiques ? Ont-ils forcément une grosse expérience du commerce ?
Sur le site internet Cadremploi, du 4 septembre dernier, j’ai découvert un article intéressant sur les meilleurs commerciaux. Trois d’entre eux témoignent de leur façon de travailler. Ces commerciaux gagnent entre 110 et 140 000 euros par an. Venez voir, que du bon sens ! J’ai retenu 5 points essentiels :
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L’écoute
Anasse Merghadi, chargé d’affaires chez Pierre et vacances : « Il est rare que j’évoque le programme immobilier à vendre lors du premier rendez-vous. J’écoute au contraire attentivement le besoin du client, mais aussi de son conjoint voire des enfants s’ils sont présents. Lors du rendez-vous suivant, j’adapte ma présentation à mon interlocuteur. S’il s’agit d’un chef d’entreprise, je lui parle d’emblée du financement et de l’impact sur sa fiscalité. Avec un profil ingénieur, je vais davantage insister sur la technicité du produit, en l’occurrence là, la géothermie de la lagune du parc Villages Nature. En face d’une famille, j’insiste sur la sécurité de l’investissement et le côté magique de Disney qui se trouve à proximité ».
L’écoute est en effet la première qualité d’un commercial. Elle vous permettra non seulement de bien connaître votre prospect ou votre client, mais aussi de créer de la confiance. Dans cet exemple, cette écoute lui permet de s’adapter au client, et ainsi, de proposer ce qui correspond à son monde et ses besoins.
L’écoute est même valable et efficace pour ceux qui vendent en One Shot. Valentin Quittot, directeur commercial de Tiller : « Je suis un autodidacte et j’évolue dans des cycles courts de vente. Le contrat doit être conclu à l’issue du premier rendez-vous. Donc pas le choix, il faut convaincre. J’écoute davantage les besoins du client que je ne parle. Ainsi, j’évite de suggérer des objections et je ne réponds qu’à ce qui est essentiel pour le client ».
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Aimer son produit
Anasse Merghadi croit aussi en son produit : « Je crois en 200% dans le produit que je vends. D’ailleurs avant d’accepter le job, j’ai enquêté sur la qualité du produit. Je ne pourrais pas vendre des choses nuisibles, en tout cas contraire à mon éthique ».
Oui, c’est plus simple de convaincre quand on est soi-même convaincu. Après l’écoute, la compréhension, l’empathie… il arrive la phase de convaincre et d’appuyer les bienfaits de votre solution. Mieux vaut être soi-même convaincu !
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Raisonner « bénéfice client »
Jimmy Bleuze, commercial chez AB Tasty : « Je travaille dur pour apporter des « bénéfices » aux clients. Je ne présente pas uniquement nos produits sous l’angle technique, j’essaie toujours de les transformer en bénéfice pratique pour le client ».
Un client achète si ça va lui apporter quelque chose. Ce « quelque chose » est variable selon les clients, mais il faut trouver le bénéfice qu’il va en retirer. Il doit répondre à la question : « Concrètement qu’est-ce que ça va m’apporter ».
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Comprendre les raisons du choix du client
Jimmy Bleuze : «Quand un client m’explique qu’il va « partir » avec la concurrence, j’encaisse le coup et de suite, je m’interroge sur sa décision : est-ce une question de solution proposée ? Une question de mauvaise interprétation ou d’explications pas claires de ma part ? Du coup, je reformule et il m’est arrivé de finalement remporter le contrat. Si je perds la négociation, je conserve toujours le contact avec le client ou prospect en lui envoyant un mail tous les deux mois. S’il se trouve dans un moment de doute, d’interrogation sur un nouveau projet, cela peut m’être favorable ».
Je vous invite à considérer un client sur du long terme. Il ne vous achète pas aujourd’hui ? ça n’est pas grave, il faut juste en comprendre les raisons. Votre capacité à comprendre les raisons d’un achat ou d’un refus, vous permettra entre autre d’améliorer sans cesse votre technicité métier ou votre produit. Et à la force, ça paiera forcément !
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Utiliser la recommandation
Anasse Merghadi : « S’il n’est pas intéressé, je le relance tout de même pour m’assurer qu’il n’a pas changé d’avis mais aussi pour prendre de la recommandation. Concrètement, je lui demande s’il n’aurait pas des coordonnées de proches à me communiquer qui pourraient être intéressés par le projet. Ces recommandations représentent 20% de mon chiffre d’affaires. Mises bout à bout, les relances me prennent 3 jours par mois ».
Le réseautage et la recommandation sont très importants dans le commerce. A partir du moment où un client est satisfait de votre produit ou service, il vous recommandera avec plaisir. Mais encore faut-il lui demander. Il faut créer la situation. Nous avons tous notre quotidien et nous passons rapidement d’un sujet à un autre, donc il faut en parler clairement avec votre client. Il faut bien retenir, que ça marche dans les deux sens. Mettez en contact les gens entre eux ! Non seulement, c’est plaisant de voir qu’une mise en relation est efficace ou très satisfaisante pour les deux parties. Mais en plus, ils vous le rendront bien.
Le haut niveau en commerce, c’est beaucoup de bon sens et de simplicité : écouter son client, aimer son produit, faire en sorte que son client perçoive les bénéfices, s’il n’achète pas il faut en comprendre les raisons, et pratiquer la recommandation et le réseautage.
Bon WE
GS
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