Il est souvent très intéressant d’aller puiser dans le passé, les raisons de certaines grandes réussites. Lorsque Barbe-Nicole Clicquot-Ponsardin meurt, en 1866, à presque 90 ans, le nombre de bouteilles de champagnes commercialisées est passé de 100 000 (quand elle reprend l’entreprise) à 750 000.
La revue management de ce mois-ci, consacre un article aux méthodes de cette veuve Clicquot. Plusieurs raisons expliquent ce développement industriel, mais j’en retiendrai deux, qui font écho à mon modèle AAA performance : la maîtrise technique de son produit et la fixation d’objectifs de performance pour ses commerciaux.
« Lorsque son mari décède en 1805, elle reprend la maison de vin. Même si elle s’est déjà penchée sur l’élaboration du produit, avant cette mort : entretien des vignes, vendanges, pressurage, fermentation… Elle décide de s’associer avec un certain Fourneaux, qui possède une maison de Champagne. Il va l’aider à parfaire sa maîtrise de l’art des assemblages. »
Avant de laisser libre court à sa créativité et à son sens du commerce, elle prend le temps de connaître et maîtriser son produit. Elle veut donc se créer des certitudes sur son produit. Elle veut savoir de quoi elle cause. Elle construit la base de sa réussite, en maîtrisant techniquement son métier. C’est cette maîtrise technique, qui va lui permettre d’élaborer des stratégies commerciales et marketing.
Commercialement, elle construit un puissant réseau de commis voyageurs. « Les commis voyageurs sont la clé de voûte de sa stratégie de conquête commerciale. Ils parcourent l’Europe pour recenser les endroits propices au commerce. Les informations que la veuve récolte portent sur plusieurs points essentiels : la situation politique et économique locale, les mœurs, les habitudes commerciales, la présence de la concurrence et, bien entendu, les canaux de distribution possibles (vendeurs de vin, revendeurs, etc.). Le rôle de chaque commis voyageur est autant de recenser les atouts d’un pays que d’animer un réseau d’influence pour développer les opportunités commerciales. »
Elle ne met pas de pression sur le résultat, c’est-à-dire sur le fait de vendre des bouteilles. Elle est très exigeante sur la remontée d’information. Cela ne dépend que des commerciaux, que de mettre en place un système de réseau pour récolter des informations. C’est elle ensuite qui va élaborer une stratégie pour la commercialisation.
Elle ne veut pas gagner immédiatement ! Elle veut gagner longtemps ! Donc elle construit ses victoires futures…
C’est deux aspects sont encore valables aujourd’hui. Vous voulez réussir ? Commencez par maîtriser le produit ou le service que vous vendez ! Elaborez une stratégie commerciale claire et fixez des objectifs de performance à vos commerciaux !
Bonne fêtes!
GS
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