LA MOTIVATION DES COMMERCIAUX

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La motivation est un concept clé en management. Comment maintenir un niveau de motivation élevé et régulier ? Quels leviers actionner ? L’argent est-il indispensable pour motiver vos troupes ? Quels types d’objectifs mettre en place ?

Tous les managers se sont posé ce genre de questions. En fonction des métiers, mais surtout des individus, plusieurs leviers peuvent être efficaces. J’insiste aujourd’hui sur un levier puissant et essentiel : responsabilisez vos collaborateurs !

En date du 20 novembre 2009, le journal du net (JDN) publiait un article concernant cette notion de responsabilisation.

« Donner des responsabilités est d’une part très peu coûteux et d’autre part extrêmement valorisant pour un collaborateur qui monte ainsi en compétence. En effet, en lui permettant d’élargir sa palette de savoir-faire, vous lui offrez la perspective d’occuper d’autres responsabilités dans le futur.

« Pourquoi ne pas confier une mission, un groupe de travail, un module de formation… à un commercial formé et motivé pour cela ? Celui lui demandera travail, recherche et rigueur, mais quelle valorisation pour lui à titre personnel et quelle reconnaissance vis-à-vis des autres vendeurs et du management lorsqu’il remettra ses conclusions », s’étonne Christian Delaporte.

Il est en effet dommage d’intégrer des profils bacs + 5 à qui l’on ne confie que des tâches spécifiques, sans exploiter la polyvalence inhérente à leur formation. N’hésitez donc pas à confier à vos commerciaux expérimentés le soin de diriger un groupe de réflexion autour des stratégies de conquêtes de marché à mettre en place par exemple. De cet arrangement gagnant-gagnant ne pourra ressortir que des choses positives. »

La responsabilisation n’est bien sûr pas la panacée, mais cela reste un formidable levier de motivation. L’argent reste évidemment un élément déterminant dans la reconnaissance du travail, donc dans la motivation, mais en temps de crise, les leviers « immatériels » demeurent très importants.

A l’heure où la vision financière des entreprises s’amenuise et où la trésorerie se raréfie, les leviers de motivation comme la reconnaissance, la responsabilisation ou encore l’écoute de vos collaborateurs, s’imposent de plus en plus.

Cela devrait tout le temps être le cas, mais si la « crise » peut accentuer le recourt à ces outils, la crise aura eu des effets positifs…

GS

Photo : http://www.actionco.fr/thematique/motiver-1019/Breves/Qu-est-ce-qui-fait-courir-les-commerciaux–53630.htm